40億円の増資を実施したラクスルのBtoB通販マーケティングの秘訣は“テレビCM”にあり

TV、WEB、イベント、３つのメディアミックスが有効

西田真之介氏

――御社のサービスのターゲット層は。

BtoB企業の中でも“スモールB”をメインターゲットとしています。中小企業や、地域でお店を開いている方、たとえば飲食店やマッサージ店を開いている事業者など、ロットは多くないが品質の高い印刷物を注文したいという利用者が大多数です。最近は、大手企業の部門単位で当社をご利用いただくケースも増えてきました。

――BtoBネット通販では、ターゲットにあった訴求を行うことが難しいといわれています。ターゲットに対し、どのようにアプローチしているのでしょうか。

主に3つの方法でアプローチしています。テレビCM・PR、webマーケティング、イベントです。イベントでは、リアルな現場でも「ラクスル」を知ってもらえるように、最近は弁護士や税理士のほか様々な方が参加するセミナーやイベントなどにも協賛しています。セミナー後半に時間をいただきサービスを紹介したり、クーポンを提供することで、まずは使ってもらうという機会を作っています。

また最近では有り難いことにこうした記事やTV番組に取り上げていただくことも多くなりました。それによる知名度の上昇は間違いなくあると感じています。「ラクスル」のことを知らない状態でwebやセミナーで接点を持った時よりも、ラクスルをTVで見て「なんとなく知っている」という状態の方が反響が大きいという印象です。

印刷会社から企業のマーケティング支援会社に

――ほかにもサービスの拡充は進めているのですか。

チラシを印刷してもそれを配らなければ意味はないわけですので、折込チラシやポスティングのサービスを提供しています。また、そもそもどんなデザインのチラシを作ればわからないといった中小企業も多いと聞いています。そのために、チラシのデザインまで含めて注文するサービスや、テンプレートから選べるサービスも充実させています。

最近はテレビCMを始めたこともあり、印刷に慣れていない人も多くサイトを訪れていただけるようになっています。そのため、初心者に対して優しいサービスを拡充しなければならないと考えています。ただ、初心者だけが使いやすいサイトになってしまうと、コアな顧客が離れてしまうことが考えられます。そのあたりの調整は大事だなと感じています。

3月3日からチラシを制作し、効果検証を行うサービスも開始した

――現在、決済としてネットプロテクションズが提供する「FREX B2B後払い決済」を利用しています。その理由は。

最大の理由は、請求書をもらいたいという会社さんが多かったことです。請求書の発行やその後の支払い状況を確認したり、支払わない場合の督促はとても大変な作業。そうしたことに労力を割かれるのが問題となっていました。こうした業務をすべて請け負う企業を探していて、「FREX B2B」にたどり着きました。また、最近では小規模の取引先が急激に増え、そうした会社ですべて与信を行おうとすると大変でした。今の成長があるのも「FREX B2B」のおかげだと思っています。

――今後の展開としてどういったことを計画していますか。

会社のイメージとして、ただ単に印刷が安くできる会社から、企業のマーケティング支援を行う企業である、ということを強く打ち出していきたい。まずは、印刷周りから提供していくことになりますが、最終的には「ラクスルに任せればマーケティングについては安心」と思ってもらえるような会社にしていきたいです。ただ、大企業をターゲットにしていくというよりも、今の顧客である、中小企業さんと一緒に成長していきたいと考えています。

企業を対象に通販を手がける「BtoB通販」を展開し、事業を伸ばしている企業が目立ってきている。ただ、BtoB通販はターゲットが限定されているため、独自のマーケティングが必要といわれる。成長しているBtoB通販企業はどのようなマーケティングを行っているのか。「BtoB通販企業のマーケティング術」という連載で成功事例を取り上げていく。