よろしければこちらもご覧ください
ネッ担まとめ

今年も緊急事態宣言下での大型連休がやって来ます。自宅で過ごす時間が増えてくると、自分の好きなものに囲まれたいと思う人も増えますよね。消費されない「Hope」をどう満たすかがサブスクのキーとなりそうです。

サブスクは「ホープ」を起点にした発信を意識して

サブスク利用に至る5つの動機 生活をアップグレード、テンポラリーな需要を満たしたいなど | Think with Google
https://www.thinkwithgoogle.com/intl/ja-jp/consumer-insights/consumer-journey/subscription-service21/

まとめると、

  • Googleが2020年10月に実施したアンケート結果によると、サブスクを利用する背景には「ミニマル」「アップグレード」「テンポラリー」「レビュー」「オープン」の5つの動機がある
  • 家計内で変動費として扱われていた項目がサブスク化によって固定費化されることになる。例えば携帯ゲームのサブスクと車のサブスクが競合になり得る
  • 「サブスクを利用したい」と思ってサブスクを探すのではなく、暮らしの中で見出した、何らかの目的を達成しようとした結果としてサブスクにたどり着く……という場合が多いと言える
図 リモートワーク中の30代男性が花のサブスクに申し込むまで
リモートワーク中の30代男性が花のサブスクに申し込むまでの足跡(ヴァリューズの分析結果より)
https://www.thinkwithgoogle.com/intl/ja-jp/consumer-insights/consumer-journey/subscription-service21/より編集部でキャプチャ

これまでサブスクビジネスでは、「月額 xx 円で使い放題」や「専門家が選んだ商品が毎月あなたの元へ」といったビジネスモデルを前面に出した訴求が多く見られました。しかしそうではなく、本来発信すべきはその先のメッセージです。家具のサブスクなら「季節に応じておしゃれな部屋で過ごせる」、コーヒーのサブスクなら「いつでも自宅でカフェ気分を味わえる」のように、サブスク環境に身を置いた人々の「ホープ」を起点にした発信を意識することが重要です。

気付けば私もサブスクにはたくさん登録していました。DAZN、アマプラ、スマホのゲーム、サッカーの有料記事、などなど。ゲームであれば「ホープ」あはまり関係ありませんが、DAZNやサッカーの記事はそれに囲まれていたいというか、その世界に浸っていたいという感覚があります。いつの間にかコンテンツを消費することに追われていますが、それはそれで楽しいので、同じような感覚の人は増えているかなと思います。

都度消費だとそのたびに考えることが増えるので面倒ですし、どうしても財布のひもも固くなってしまいます。サブスクであればその範囲内で自由にできますので、楽しいことだけを考えることができて思考がフリーになるのもメリットです。

上図にあるように何かを消費しようとしていた時、それによって何をしたかったのかに気づいて、思考がフリーになるとサブスクを契約してしまうという流れもあるようようです。やはり人間は楽しいことを考えている方がお金を使いやすいようですね。

一方で挫折しやすいものは仕分け対象になることが多そうです。

幽霊会員の「フィットネス離れ」が起こす大問題 | 東洋経済オンライン
https://toyokeizai.net/articles/-/423452

モノではなくスポーツジムのように自分を変える系のサービスは、固定費化されるとちょっとしたきっかけで見直し対象になり、それが積み重なってビジネスを直撃しています。サブスクの売上は固定収入に見えますが、簡単に減ってしまうのでそれに備えておくことと、カスタマーサクセスに注力してずっと使ってもらうことに投資しないといけないですね。

Amazonのプライム会員はグローバルで2億人を突破 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/8640

こちらは知らないうちにサブスクを契約していて、使ってみたら便利なので逃げられなくなってしまうパターン。資本力がないとできないことなのであまり参考にはなりませんが、競合がこれをやってきたら勝ち目はなさそうです。

ちょっと視点を変えてフリマアプリの調査を2つ。

2021年 フリマサービス・アプリに関する利用実態調査 | MMD研究所
https://mmdlabo.jp/investigation/detail_1952.html

フリマアプリユーザーの9割以上が「ポイ活」意識 半数以上が売上金をキャッシュレス活用/楽天ラクマ調査 | ECzine
https://eczine.jp/news/detail/9090

まとめると、

  • MMD研究所の調査によると、不要品を売る際に利用する場所は男女共にリサイクルショップ(実店舗)が最多で、利用したことがあるフリマサービス・アプリは「メルカリ」がトップ
  • フリマサービス・アプリで出品する目的は「不用品の処分のため」。出品したものは男性が「本・コミック・マンガ」、女性が「衣類・ファッション」がトップ
  • 「ラクマ」がフリマアプリ利用経験のある女性を対象にした調査では、出品して片付けたいものの1位は衣類、2位が書籍・コミック・雑誌、3位がファッション小物

フリマサービスを利用するのは「整理整頓」するために「不用品を処分」して、それが「お小遣い稼ぎ」になればいいということですね。売れたらそのポイントなどで何かを買う。出品するものは目の前にあって、使っていなくて、発送も簡単なもの。

フリマアプリ/サービスに出品する目的
https://mmdlabo.jp/investigation/detail_1952.htmlより編集部でキャプチャ

この表を見て気付くことがないでしょうか? そうです、フリマサービスで出品されやすいものはサブスク化されているものが多いということです。マンガ、服、音楽、動画、ゲームなどなど、次々に新しいものが出るものは前述のようにユーザーは都度お金のことを考えるの面倒ですし、企業側は接点が切れないようにしたいのでサブスク化しますよね。

コロナの影響でお金の使い方が大きく変わっています。冒頭の記事にある「ミニマル」「アップグレード」「テンポラリー」「レビュー」「オープン」の詳細を読んでいただき、自社がやっている(やろうとしている)サブスクがどれに当てはまるかを考え、サービス面の競合がどこになるのか? 料金面での競合はどこか? などをふまえてサービス開発とマーケティングを行っていきましょう。

EC全般

【プレスリリース】店舗スタッフ 1,130名が回答。DX推進における課題は「企業の評価制度の見直し」が40%【STAFF START調査レポート】 | 株式会社バニッシュ・スタンダード | note
https://note.com/vanishstandard/n/n48b32cc5183f

やることが変われば評価も変わりますよね。ここにいち早く対応した企業が抜け出しそうです。

社員50人の通販・EC会社が進める働き方改革。年24万円の自己投資支援、柔軟な労働時間などスタッフの「幸福度を最大化」する取り組み | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/8615

上記に関連して。成果よりも幸福を重視すると自然とうまくいくかもしれません。

【Shopify】ストア移行の時はひょっとすると新規で作るよりも時間かかるかも・前編【移行作業】 | Kannart
https://note.kannart.co.jp/n/nfa010afb7a78

安いカートで始めて、売れたらShopify……と考えていてもそう簡単には移行できないです。

配送状況やメッセージも、しっかり伝わる。お客様に届く商品発送通知メールが見やすくなりました | BASE U
https://baseu.jp/20278

買った人には必ず届くこのメール。見やすければお店との接点も増えますよね。

コロナ時代に「売れる商品・売れない商品」トップ30、麦芽飲料が爆売れの理由 | ダイヤモンド・オンライン
https://diamond.jp/articles/-/268488

売れた商品に食料品がたくさんランクインしているのがポイント。

検索エンジン化・EC化するInstagramに 企業はどう向き合えばいいか | Books&Apps
https://blog.tinect.jp/?p=70142

【2021年最新】Instagramのアルゴリズムを理解しよう | We Love Social
https://www.comnico.jp/we-love-social/ig-algorithm

SNSのEC化は進みそうで進まないですが、一気にくる可能性があるので準備をしておきましょう。

今週の名言

間違った集客施策を行ってしまうダメな飲食店に共通点していることは、「売り上げが増えれば利益も増える」と勘違いしていることです。

つぶれそうな飲食店が発行している「的外れな割引クーポン」 | ダイヤモンド・オンライン
https://diamond.jp/articles/-/268918

売上が増えると一緒に増えるものは費用。特に人件費や設備費の固定費は重くのしかかります。利益を増やすことを考えましょう。

この記事が役に立ったらシェア!
よろしければこちらもご覧ください

森野 誠之

運営堂

運営堂代表。Web制作の営業など数社を経て2006年に独立後、名古屋を中心に地方のWeb運用を支援する業務に取り組む。現在はGoogleアナリティクスなどのアクセス解析を活用したサイト・広告改善支援を中心にWeb制作会社と提携し、分析から制作まで一貫してのサービスも開始。豊富な社会・業務経験と、独立系コンサルタントのポジションを活かしてWeb制作や広告にこだわらず、柔軟で客観的な改善提案を行っている。理系思考&辛口の姿勢とは裏腹に皿洗いを趣味にする二児のパパ。

記事カテゴリー: 
記事種別: 

ネットショップ担当者フォーラムを応援して支えてくださっている企業さま [各サービス/製品の紹介はこちらから]

[ゴールドスポンサー]
楽天株式会社 eBay(イーベイ) ecbeing. Qoo10 Nint メルカート
[スポンサー]
株式会社アイル 株式会社電通デジタル