集客がうまくいかない理由と改善すべきポイント

「思ったように集客ができない…」「集客できないけどどう改善すべきかわからない...」
「集客を成功させるポイントを知りたい」

このような悩みを抱えている店舗経営者・マーケターの方は多いのではないでしょうか。

集客の効果が出ていない場合、市場や顧客の動向にフィットしない施策になってしまっている可能性があります。

本記事では、集客がうまくいかない要因と対策、集客できてないときに行うべき対策のポイントについて解説します。

集客できない3つの理由

集客とは、自社の<商品やサービスの魅力を発信することで見込み顧客にアプローチし、行動を起こさせることを指します。顧客が購買に至りやすくするためには、まず認知を広め、興味関心を抱いてもらうことが重要です。

集客プロセスでは、顧客が魅力に感じる内容、かつ顧客へ着実に届くルートでプロモーションを進める必要がありますが、その妨げになるのが「分析不足」です。自社のプロダクトを熟知し、正攻法で実践しているつもりでも、客観的な視点が抜け落ちていたり、ターゲットとずれた相手に働きかけていたりする場合があるため注意が必要です。

1. 分析不足！競合を把握できていない

競合となる企業を把握し、ベンチマークすることは自社の強みや弱みの発見にも繋がります。強みを伸ばしながら弱い部分を改善できれば集客アップに効果があるでしょう。

ですが競合分析をそもそも行っていなかったり、競合分析をしたとしても競合の状況を的確に把握できていなかったりと、分析不足で自社の強みや弱み、改善点が見つからないケースも多いと思います。

また、競合も常に改善を繰り返し変化しています。競合を分析するためには、適切に競合となる企業を設定し、ツールを用いて定期的に数字を把握するだけでなく、取り入れられることを自社の事業に活用することが重要です。

2. お客様にサービスを必要とされていない

社内で認識している自社<商品やサービスの強みが、ユーザー目線で見た強みとずれている可能性があります。この場合、広告などでいくら強みを打ち出していても、そもそもアピールすべきポイントがユーザーが欲しているものとずれているので、顧客の目に留まりにくいでしょう。

自社の<商品の強みについて、市場や競合、ユーザーのニーズなどと比較し、客観的に知る必要があります。

3. プロモーションが顧客に届いていない

広告出稿やSNS投稿、自社ホームページやブログなど一通りのメディアを使い、量を発信すれば集客できるというわけではありません。プロモーション施策を繰り返しながら、反響を見て継続的に改善し、最適化を図ります。

ターゲット分析で定めた見込み客が利用する媒体で露出を増やすと、効果が出やすくなるでしょう。

店舗集客ができないときの対策

実店舗で集客ができないときに有効な対策は以下の3つです。

1. 新規顧客を増やす対策

2. リピーターを増やす対策

次に具体的な集客方法とそれぞれの特徴、メリットについて解説します。さまざまな方法がある中で、自社や自店の目的に合わせて集客のためのツールを取捨選択することで、より効果的に集客できます。

1. Googleマイビジネスに登録する

Googleマイビジネスでは、Google検索やGoogleマップをはじめとしたGoogleが運営するwebサービス上に企業や店舗の情報を掲載できます。

名称、業種、住所、電話番号などの基本情報に加えて、店外内観や取扱<商品、おすすめ<商品の画像なども掲載できるため、ユーザーが得られる情報量の多さが特徴です。

また、Googleマイビジネスは無料で利用できる上、Googleのサービスは母数となるユーザー数が多いため、集客力も期待できます。

• 関連記事：Googleマイビジネスとは

2. 口コミ・ポータルサイトへ掲載する

口コミ・ポータルサイトとは、さまざまなサイトへの入口となる巨大なwebサイトのことで、ホットペッパーや食べログのようなwebサイトがこれにあたります。

ポータルサイトでは、ユーザーが場所や価格、雰囲気や取扱<商品など、自らのニーズに合わせてソートしながら検索ができるという特徴があります。

また、規模の大きなポータルサイトに掲載することで、自社や自店の存在を認知してもらうことが容易になるため、新規顧客の開拓に向いています。

• 関連記事：口コミマーケティングとは

3. SNSを活用した投稿・広告をする

SNSとは、FacebookやInstagram、Twitterなどのコミュニティサービスのことで、ほかのO2Oツールに比べ高い拡散力を有します。特にSNS映えする<商品やサービスを提供できれば、その効果は絶大で最も短期間で、最も有名になれるツールであるといっても過言ではありません。

また、日々の営業時間変更や新メニュー追加、キャンペーンなどの告知をする手段としても適しています。SNSではそれぞれのツールによって特徴が大きく異なるため、主要なものについて以下でまとめています。

• Facebook
  • 基本的な登録や投稿は無料でできますが、希望する場合には広告を出すことも可能です。費用も100円といった小額から始められることがメリットとなります。Facebook広告は、特定のユーザーへのターゲット設定がしやすく、また、Facebookのページ上に予約フォームや予約電話ボタンを設置でき、様々なルートで集客動線を構築できます。
• Instagram
  • 写真や動画のアップロードに特化したSNSで、テキストのみの投稿はできません。しかし、画像の加工機能が豊富かつ高クオリティなため、SNS映えする投稿がしやすいという特徴があり、またユーザーもそれを望んでいます。特に若年層の女性ユーザーが多く、ユーザー層からある程度ターゲットを絞ることが可能です。
• Twitter
  • インターネット業界において、「拡散」「バズる」というカルチャーを作ったのがTwitterといっても過言ではありません。Twitterでは、リツイートによって投稿が拡散されますが、リツイートはユーザーによってされるため広告宣伝費用がかからないというメリットがあります。もちろん費用をかけて広告投稿をすることもできます。
     
• 関連記事：SNSマーケティングのポイントとは

4. 看板を活用する

昔ながらの方法ではありますが、看板の活用も集客に有効な1つの手段です。

看板を用いたプロモーションには、店舗の上部や店の前に置く看板、ビルの側面に掲示する袖看板、電光掲示板を用いた広告など、さまざまな広告手段があります。

また、近年では、駅や商業施設に設置されているモニタービジョンを用いたデジタルサイネージも注目を集めています。

デジタルサイネージでは、表示する時間帯や場所によってある程度ターゲット層を絞ることが可能な上、宣伝方法の斬新さから広告や映像そのものに注目してもらえるというメリットがあります。

• 関連記事：入りたくなる店の作り方

5. ポスターを掲示する

ポスターも看板と並んで集客が見込める方法の1つです。

ポスターは看板よりも安価に設置できることがメリットです。一方、1枚あたりの影響力も小さいため、ポスターによる集客する場合にはできるかぎり人目に付きやすい場所に、できるかぎり多くのポスターを設置することを目指しましょう。

集客の際に気を付けるべきポイント

続いては集客の際に気を付けたい点についてまとめていきます。下記に挙げるポイントに注意しつつ効果的かつ有意義な集客をすることが重要です。

SNSやインターネット利用の注意点

先述の通り、SNSやインターネットは、大きな集客力を有しており、広告宣伝の有力な方法です。しかし、拡散力や影響力の大きな手段は集客の大きな助けとなると同時に、諸刃の剣であることも忘れてはいけません。

ユーザーの多いメディアを利用することは情報の拡散に役立ちますが、誤った情報や悪評も流れやすいということになります。また、ネットの世界では1度投稿してしまった文章、画像は削除しても、ユーザーが保存していれば消すことはできません。

不適切な発言や画像の投稿は炎上にもつながりかねませんので、いつ誰に見られても誤解を招かず、不快に感じられないような投稿をするよう注意して利用することが大切です。

どの方法が合うかは店舗による

集客力や影響力の大きさから集客手段を選択することはもちろん重要ですが、店舗や業種、集客したいターゲット層によって方法を選択することもまた重要です。

SNSやインターネットを利用した集客対策は、大きな影響力を持つものの、集客したいターゲット層がPCやスマホの利用率が低い世代であれば、その集客はほとんど意味をなさないでしょう。

集客について考える際に、過去の成功事例や他店舗における集客方法をまねるだけでは、思うような効果が望めないこともあるため、注意が必要です。

集客の課題解決にはバリュープロポジションが必要

自社の強みを活かした集客戦略を実践する際、「バリュープロポジション」が有効です。バリュープロポジションとは、顧客が望む価値と自社が提供できる価値が重なる部分から、競合他社が提供できる価値を取り除いた部分を表し、顧客にとっての価値を重視しつつ差別化を図るために重要な考え方です。差別化を優先し、顧客ニーズから遠のいたニッチな<商品を生み出すリスクを軽減します。

顧客視点の集客でビジネスチャンス拡大

集客を見直したい場合、各種媒体の発信内容を変えるのみのマイナーチェンジでは課題解決が難しいでしょう。ターゲットや市場を冷静に分析し、自社の強みと重なるバリュープロポジションの見極めから始めると、成果に結びつく集客戦略が見出せます。

自社のサービスや<商品を必要とする人へ確実に情報が届けられるようにステップを踏み、効果的な集客を実践すれば、アクセス数や購買率の増加といった結果がついてくるようになり、ビジネスチャンスの拡大が見込めます。