スタートトゥデイの澤田取締役が明かすアラタナ買収の真意

人気ブランドがECサイトを自社運営に切り替えたケースに危機感を感じた

EC支援事業本部担当
澤田宏太郎取締役

――自社ECサイトに対するブランドのニーズが多様化している。

「EC支援事業を始めた当初は当社が運営する『ゾゾタウン』の共通インフラを物流とシステムを含めて提供し、ブランドの自社ECを支援すること自体に価値があった。しかし、この1～2年でECインフラの提供は当たり前となり、ブランドとしても集客面やコンバージョン、実店舗との連携などにECの力点を置くようになってきた。そうなると、当社のシステムはEC専用のものなので、ブランドが行いたいことが思うようにできない部分もでてきた。人気ブランドがECサイトを当社の支援から自社運営に切り替えたケースもあり、危機感を感じた」

――新しい仕組みが必要になった。

「当社として何でもできるEC支援事業にしていくのか、従来のパッケージ型でいくかの判断を迫られていたが、アラタナが当社グループに加わることでカスタマイズ型に振り切れると思った。当社が運用しているシステムはゼロベースに戻し、取引先ブランドが自社ECで何でもできる自由度MAXのシステムにアラタナが仕上げていく」

――自力で「ゾゾ」に依存しないシステムを作り直す選択肢は。

「アラタナを子会社化せず、自社で作り直すには時間がかかり過ぎる。現実的な問題として、システムエンジニアの確保には苦労している。エンジニアになりたい人自体が少なくなっている中、スマホアプリの開発などで企業側のニーズは高まっていて、人材の獲得競争は熾烈だ。アラタナは約100人の従業員のうち半分くらいが開発者だ。その人数を自社で採用しようとすると何年かかるか分からない」

――アラタナの強みについては。

「当社の場合、ECの事例としては『ゾゾ』しかなく、しかも巨大なサイトに成長していて、『ゾゾ』の成功体験がそのままブランド自社ECの成功体験とはいかなくなってきている。その点、アラタナは800のサイトを開発・運用する実績と知見を持っている」

――新システムで可能になることや、ブランドからの要望は。

「アラタナのノウハウを活用することで、例えばブランドサイトとECサイトを統合して、より世界観を重視したサイトを構築できる。ブランドの要望はシステム的に細かいけれど重要な部分が多い。例えば、カート回りの画面遷移はコンバージョンへの影響が大きいが、そういう部分は『ゾゾ』とブランド自社ECとが共通のプログラムで動いているため、これまでは融通が効かないことがあった」

――すべての企業が新システムに移るのか。

「当社が支援する33社の中には子会社のブラケットが手がける『ストアーズ・ドット・ジェーピー・プロ』のエンジンを使った簡易版ECの事例もあるが、それ以外の企業にはアラタナモデルへの移行をお願いする。すでに複数ブランドの了承を得ていて、具体的な要件を聞いてシステムを開発していく。今後はパッケージ化してリーズナブルな『ストアーズ・プロ』と、個別にサイト構築することで格段に融通が高まるアラタナモデルとの両輪で展開する」

――新規取引先の獲得にも力を入れるのか。

「既存ブランドの満足度を高めるのとともに、新規取引先の開拓も進める。ブランドとの契約相手は当社で、業務委託先がアラタナになる。アラタナにはブランドの要望に合わせてアイデアを出したり、システム開発で力を発揮してもらう」

――アラタナの前期は赤字だった。

「事業単位で見ると財務体質は決して悪くない。単体でも黒字化できると思うが、自力だけではグンと伸びるのに少し時間がかかるところを、当社グループに入ることで成長スピードを加速できると思う」

――目指す姿は。

「日本初、世界初の取り組みができるEC支援サービスにしたい。今は『ゾゾ』の焼き直しに近いが、今後は実店舗との連携を意識した自社ECの構築に真正面から取り組みたい。そこには技術力やシステムの陣容が重要になってくる。ブランドがO2O施策に本気で取り組むには、技術のオートメーション化が伴わないといけない。店舗で得た顧客データをウェブと統合し、しかもそれを人力でつなぎ込むのではなく、自動化することではじめてO2Oは有効になるのではないか」