客単価の上昇は化粧品と健康食品のクロスセルで、ハーバー研究所がカタログを分冊

ハーバー研究所は今下期（9～3月）、通販事業で自社のブランド力の向上を目指す。健康食品のカタログを分冊化と、内側からの美容を啓蒙することで、化粧品と健康食品のクロスセルを図っていく。上期は購入件数が増加したものの客単価が伸び悩み、通販事業の売上高は前年同期比5.9%減の33億9800万円だった。客単価の上昇を狙い売り上げの拡大につなげる考え。

今下期は、客単価の上昇を目指す。上期の販管費は前年同期と比べて1億8300万円増やしていた。チャネル別の広告費はテレビやラジオ、LINEなどのネット広告、DMにそれぞれ2000～5000万円を前年同期から増加。これにより新規客獲得が好調に進み、前年同期と比べて1000人増え5万1000人を獲得。購入件数は1万4000件増え56万3000件だった。

一方で、客単価は6000～7000円で推移するものの、約1割程度減少する傾向が見られたという。客単価のマイナスが影響し、連結営業損失3億3400万円（前年同期は2700万円の利益）が発生していた。

このため、下期から客単価の上昇をめざし、化粧品と健康食品のクロスセルを強化していく。化粧品市場で個人消費が伸び悩んでいるといわれているものの、上期は化粧品が同1.0%増の43億1600万円と好調に推移していた。

8月からカタログ情報誌「無添加通信」を分冊し、健康食品専用カタログ「しあわせな食」の配布を開始した。毎月1回、40万部を顧客へ送付する。掲載商品はハトムギを酵素熟成した素材を使った「つるつるハトムギ」や肌の透明感対策で訴求する「ピクエース」のほか、美容ドリンクやのど飴、低GI甘味料などを紹介する。

現時点ではカタログの分冊化により、健康食品の定期購入件数が増加しているという。今後、品ぞろえや紙面の充実を図り売り上げの拡大を目指す。また、ターゲット層をセグメントして発送することも検討し、分冊化によるコスト増を吸収していく考え。

これに加え、新たに、健康食品の摂取による内側からの美容を提案する。従来から提案してきた化粧水の重ね付けを啓蒙する独自の美容理論とあわせて、DMやカタログ、自社通販サイトで訴求し、化粧品と健康食品の併用を促していく。

一方、新規客獲得については、2010年秋以来のテレビCMを実施。ブランディングを目的にしており、インフォマーシャルや新聞広告で新規客獲得につなげていく。あわせて、実店舗でのプロモーションイベントを実施する方針。銀座に構える実店舗を情報発信拠点とし、セミナーイベントを開催するほか、ネットラジオの配信を行っていく。50カ所の百貨店店舗や25カ所の直営店を情報発信拠点とし、地域に密着したプロモーションを積極化することで、高額イメージの払拭につなげていく。

通期の連結売上高は前期比2.3%増の141億円、営業利益は同2.1%増の12億8000万円、経常利益は同0.2%増の12億1000万円を目指す。