2020年ネットインバウンド元年に備える「失敗しない越境EC対策」とは？ 越境EC専門家のジグザグ仲里社長に聞く

訪日外国人観光客の増加が見込まれる2020年は、通販事業者にとっても好機

仲里氏：オリンピック・パラリンピックの開催で、外国人観光客の方が日本に来られるわけですが、旅の目的は観戦だけではないですよね。観光地に訪れてレジャーを楽しんだり、最新の商業施設でショッピングを楽しんだりと、インバウンド消費が動くのは想像に難くないと思います。そして、この消費体験を発端に「日本で買ったあの商品をまた手に入れたい」と世界中の消費者がリピーターになることが想像できます。つまり帰国後の消費、すなわち「ネットインバウンド需要」につなげることができるこのタイミングは、通販事業者にとって絶好の機会になると言えます。

訪日外国人旅行者数の推移（出典は『訪日外国人旅行者（インバウンド）の動向』（三井住友銀行）から編集部がキャプチャ）

事実、多くの通販事業者から「2020年の東京オリンピックによりインバウンドが増え、2020年度以降、日本企業の越境ECの売上高も大きくなると期待できる」との声が聞かれます。

日本、米国、中国の越境EC市場規模推計。経済産業省が5月16日に発表した電子商取引に関する市場調査によると、2018年の中国・米国向け越境EC市場は前年比17.3%増の2兆3583億円。内訳は米国向け越境ECが同15.6%増となる8238億円、中国向けが同18.2%増の1兆5345億円（出典は『平成30年度 我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備』（経済産業省）から編集部がキャプチャ）

訪日客は帰国後もリピート購入したい

仲里氏：『平成28年度 我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備』によると、越境ECを利用する理由として、「海外で購入した経験があり、自国からリピート購入したい」と答えた中国人消費者が35.0％も存在します。報告書では、「訪日中国人客が旅行中に買った商品を帰国後にリピート購入する消費行動が発生している事実を裏付けており、商品に触れた経験、自分自身の目で確認できた経験、信頼できると認識した経験が起点となってリピート購入など、次の消費に伝播している様が浮き彫りとなっている」と説明しています。

中国人消費者が越境ECを利用する理由（出典は『平成28年度 我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備』（経済産業省）から編集部がキャプチャ）

最新の『平成30年度 我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備』では、インバウンド（訪日外国人旅行者）と越境ECには密接な関係があると考えられると指摘し、インバウンドが越境ECに与える影響を説明しています。その例として中国人の場合をあげており、越境ECを利用する理由として、「日本に旅行をしたときに購入して気に入った製品だから」と答えている消費者が一定規模存在していることを報告書で記しています。

そして報告書では次のようにまとめています。「商品に触れた経験、自分自身の目で確認できた経験、信頼できると認識した経験が起点となって越境EC利用の消費行動に移行している。今後も訪日外国人客が増加し、日本での購入経験が増えることに伴い越境ECの利用者数および市場規模拡大も期待される」。訪日観光客と越境ECは切っても話せない、密接な関係にあることを説明しています。

なぜ越境ECを使って日本の輸入品を購入したか、したいか（複数回答）（出典は『平成30年度 我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備』（経済産業省）から編集部がキャプチャ）

通販サイトに“おもてなし”を。海外アクセス2～8％に応える準備を

仲里氏：今からネットインバウンド対策を始めるべき理由は他にもあります。日本向け通販サイトのアクセス解析を行ったところ、なんとアクセス総数の2～8％が海外からのアクセスだったということが分かっています。

しかしながら、日本の通販サイトはネットインバウンド対策である「越境EC対応」が講じられておらず、せっかく海外から日本の通販サイトに訪れて、ショッピングをしようとしてもできないということがほとんどです。

この状況を私は深刻に捉えています。なぜならば、実際の店舗に置き換えて想像してみると、欲しいものを買い物カゴに入れて買う気満々の消費者に対して、レジでお帰り下さいと門前払いしているようなことが、通販サイト上で起きているからです。こんな失礼極まりない接客をしていて良いはずがありません。

株式会社ジグザグ 代表取締役の仲里一義氏。1974年生まれ。ネット広告「オプト」でWebマーケティングに従事し、営業部長や新規事業本部の統括を歴任。その後、越境EC支援と海外転送サービスの「groowbits」代表取締役就任。国際物流を軸に日米韓独とサービス拠点を拡大。2015年「株式会社ジグザグ」を創業。国内ECサイトが最短1日で125か国対応可能になる『WorldShopping BIZ』を2017年にリリース。その利便性の高さから国内350サイト超に導入（2019年7月時点）

なぜ進まない越境EC対応

仲里氏：なぜ日本の通販事業者の越境EC化が進まないのか、これには理由があります。下の図をご覧ください。海外ユーザーが日本の通販サイトに訪れてから、商品が手元に届くまでを示しています。実はこのプロセスの中で生じる「言語」「決済」「物流」の壁こそが、通販事業者が越境EC対応に踏み切れない理由になっているのです。

越境EC対応が進まない理由（図はジグザグが作成）

この壁を取り払うためには、サイトやシステムの改修、商品登録情報の修正、オペレーション変更、人材の確保など、ざっと見積もって数百万～数千万円のコストを投じることになります。これだけの投資をしてリターンがあるのか、見込みも立てにくいため、尻込みして判断が先延ばしになってしまったという話を良く耳にします。

しかし、すべてを自前でやろうとせず、言語・決済・物流の機能をアウトソースすることができるならどうでしょうか。手前味噌ながら、ジグザグが提供する越境EC支援サービス「WorldShopping BIZ」は、これら言語・決済・物流の壁を一気通貫でサポートするサービスを提供しており、通販サイトにJavaScript1行設置するだけで、最短1日で越境EC販売が実現できます。月額5,000円（税別）の費用で、販売手数料も一切かかりません。

おかげさまでサービス開始2年で、350を超える通販サイトに導入いただいています。導入のハードルが低い分、海外販売におけるテストマーケティングという位置づけで導入される企業も多くいらっしゃいます。来る2020年の訪日イベントに備えて、ネットインバウンド消費に備える準備をぜひ我々「WorldShopping BIZ」がお手伝いさせていただきたいと思っています。