2023年以降、ECのボーナスタイムは終了。今後のカギは蓄積した顧客リストへのアプローチ！【ネッ担まとめ】

森野誠之[執筆] 2022/11/1 8:00 16 8 2

コロナの影響で一気に伸びたECですが、2023年以降はそのボーナスタイムも終了して競争が激化しそうです。今までに蓄積した顧客リストを大切にして、ロイヤルティの高い顧客とのコミュニケーションを。

成功のために「販売計画」「行動計画」「導線設計」を策定しましょう

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成功するEC事業者さんの特徴を一言で表現するならば、「EC事業を継続する覚悟を持っている」ことでしょうね。
現在のEC市場は競争が激しいため、ECを始めてすぐに結果がでることは稀です。プロモーション施策の勝率は1勝９敗くらいがいいところ。その現実を経営陣が理解し、事業計画をしっかり立てた上で、EC事業が黒字化するまで継続する覚悟と忍耐力が必要になるでしょう。

いきなり強烈な一言です。事業を継続させるには利益を出さないといけません。ECだけなのか会社全体なのかは決めればいいとして、「利益を出す」という強い意思がない限り続きません。「売れればいいな」ではダメ。

経営者がEC事業の業績をこまめに把握し、必要な投資を適切なタイミングで実行していくことが重要です。黒字化するまでどれくらい投資が必要なのか、事前にある程度計算しておくことも大切です。
事業計画がなくても販促施策が上手くはまって一時的に売上が伸びることはありますが、そういった幸運は長くは続きません。施策の勝率を上げるにはPDCAサイクルを回すことが必要であり、そのためには事業計画や行動計画の策定が必須だと強調しておきたいです。

継続させようと思うと事業計画が必要になります。事業計画を立てるとなると損益計画も立てなければいけないので、おのずと販促などにかけられる予算も決まります。その範囲でPDCAを回していかないとお金が出ていく一方に。

インターネット上などに公開されている成功事例を鵜呑みにして、表面上だけを真似してしまうような企業は、なかなか成功できないでしょうね。
販促施策を打ったことで「売上高が数倍に増えた」といった、派手な成功事例がインターネット上に散見されます。しかし、その成功確率は何%なのでしょうか。成功の裏には数え切れない失敗があるはずです。

成功は固有の理由があって、失敗には共通の理由があります。その失敗の理由の1つがこれで、扱っている商品もスタッフも違うのですから、真似をしてもうまくいくはずがありません。自分でかみ砕いて理解し、試してみて自分のものにしないと成功は見えてこないでしょう。

ECは非対面での販売なので顧客とのコミュニケーションが希薄になりがちですが、だからこそ顧客とのつながりを作れれば、それが競争優位になります。
お客様との関係構築を、どこまでしっかり行えるか。それがアフターコロナ時代を勝ち抜く鍵になるでしょうね。
現在のEC市場では、大手メーカーがD2Cを強化し、海外勢を含めて巨大プラットフォーマーの寡占化も進んでいます。EC市場はまだまだ拡大していくと思いますが、競争も激しくなっていますから、これまでに蓄積した顧客リストをベースに、既存の顧客とのコミュニケーションを取れるか否かが勝敗を分けると思います。

「商品を送るだけ」「メールを送るだけ」「ページを作るだけ」ではコミュニケーションは発生しません。相手の気持ちになって発送・発信していくことで、どのタイミングで何をすればいいかがわかってきます。気さくに相手に話しかけることができる関係性を築いていきましょう。「お客さま」ではあるものの「友人」という意識を持てるとうまくいくかもしれません。

コロナの影響でネットが一気に普及してECも伸びました。しかし、ボーナスタイムは終了です。買ってくれた人たちの顔を思い浮かべながら、コミュニケーションをとっていきましょう。