売れる理由を一番知っているのはお客さま、CVR評価時の注意点、情報管理の徹底――「EC事業の内製化」をめざすために必要なことを振り返り！

ネッタヌさま、明けましておめでとうございます。2025年もどうぞよろしくお願いします（ペコリ）

ネッタヌさまは2025年の干支ですので、謹んでお話させていただきます（ペコリ）

あ、間違えた！ てっきり「狸」かと思ってたわ！

さて、ネッタヌ君。ネッタヌ君との「EC事業の内製化」をテーマにした連載も1年が経ったんだよ。2024年の1月15日スタートだから、ちょうど1年。

（なんか言い訳している気がするな）。じゃあ、今回は2025年最初の連載ということで、この1年のテーマを振り返ってみよう！

第1回の連載では、「EC事業の内製化」をめざすにあたって、EC事業を行う経営者やEC担当者が「ECのマーケティングが『腹落ち』していることが大切だ」という話をした。

その通り。だからこそ、ECのマーケティングを判断するための「考え方」をメンバーが理解することが大切なんだよね。まずは「売り上げが伸びる状態」として、2つの状態を紹介したね。

第2回のテーマは「売上の公式の『真実』」。とくに「客単価」の考え方について紹介したんだよね。

私がネットショップ運営者をしていたときの具体的な事例を紹介したね。客単価というのは「＝顧客層」だから、客単価を倍にするためには、倍の単価を支払うお客さまを探さなきゃいけないんだよね。

コンバージョン率はあくまで「割り算」で計算されるものだから、分母と分子の関係で上下に大きく動くんだよね。だから判断に注意が必要だ。同じように直帰率あたりも「低ければ低いほど良い」というものではない。えてして、大規模なサイトほど直帰率は高くなる。

第4回から「集客」のテーマに入っていったよね。ただし、闇雲にセッションを集めるのではなく、できるだけ自社のECサイトに「興味がありそうな」お客さまを集める必要がある。

そう。ネットショップの数が飽和状態、そしてこの多様性の時代に、マスに向かって集客を当てるのは中小企業にとって負担が大きすぎる。できる限りエンゲージメントの高い「可能性がある」お客さまに絞ってアプローチした方が良いよね。

うんうん。ネットショップ担当者フォーラムの編集長からも、「新規集客の話は絶対に書いてください」って言われていたからね。ここを外さずにECのマーケティングについては語れない。

大切なのは「自社のことを知る」ことなんだよね。具体的には「なぜお客さまがこのネットショップを知ってくれたのか」「なぜお客さまがこのネットショップを選んでくれたのか」。この2つの情報をまずは徹底的に集めることだね。多くの会社の場合、これらの情報を集める「仕組み」から構築することが必要だと思う。

情報を生かすためには、自分たちが行ってきたアプローチ（実践策）とその成果（の一部が情報）を整理するとわかりやすい。自分たちがそこまで頑張っていないのに、お客さまが「選択動機」としてあげてくれることが、本当は強化すべきところかもしれないんだよね。

お客さまがネットショップで商品を買うのは必ず何かの「理由」があるからね。この「理由」をおさえたい。そうすれば次のマーケティングの仮説の「解像度」が上がると思うよ。

後発の中小EC事業者がのし上がっていくためには、基本的に「情報管理」を徹底するしかないんだよ。過去と現在は、先行者のEC事業者だったり、大手のEC事業者だったりには当然負けている。「未来」にいち早くキャッチアップすることで、「明日の勝ち」を取りにいかなきゃいけないんだ。

嗅ぎ分けるのは大変だけど、嗅いで嗅いで「未来」を見つけるしかない！

引き続き、テーマは「情報管理」だったよね。第8回のケースでは、お客さまが「なぜキャラクターグッズが売れているのか」を教えてくれた。そこからグッズの単独生産や、他商品への横展開に広げていった話だったね。

「情報管理」全般に言えることだけど、ネットショップのマーケティングは最重要である「商品企画」「集客」含め、お客さまから教えてもらえることがすごく多いんだよ。お客さまの言葉に疑問を持つ習慣をつけないとだね。

第9回は「広告戦略」の話をしたんだよね。広告戦略は運用改善を繰り返すことができ、コストで成果を予測しやすい再現性の高い施策なんだよね。だからEC事業の拡大を狙うならば、最終的にはどのネットショップも広告戦略が必要になる。

第10回も同じく広告戦略がテーマなんだけれど、ECのマーケティングの特徴でもある「逆算のマーケティング」を軸に話を進めたね。

そうそう。「リピート顧客」を獲得するには、すでにリピートしているお客さまの傾向を分析するのが得策。結果からさかのぼって集客アプローチを決める方法こそ、「逆算のマーケティング」だよね。

そして前回が第11回。テーマは「比較」だったね。

いち消費者としては完全にそうなんだけれど、事業者側になると「うちの商品は良い商品なんだから、絶対に売れるはずだ！！」になっちゃうんだよね。冷静に「自社の勝ちポイントはどこなのか」を考えていきたいよね。

ハァハァ……一気に話したから疲れた……。今回のために各回のポイントをまとめた「理解度チェック」の資料を作成したので、ぜひページ下部のリンク先からお問い合わせいただければうれしいです。頑張ったので、ぜひ（バタッ！）

（ネッタヌよ、こんなときに……）EC事業に「本気で取り組む価値」について、話そうと思う……。