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Amazonのマーケットプレイスには1億1,992万8,851点の商品があり、アメリカの消費者は「Amazon Prime Day」だけで1億点以上の商品を購入します。Amazonにおいて明快で戦略的な広告を展開することは、小売ブランドにとって絶対不可欠なのです。

Amazonの主要な広告戦略を理解する

あなたがAmazon内のマーケティングのプロであれば、この記事の内容は必要ないかもしれません。しかし、Amazonの主要な広告戦略について、事例をざっくり知りたいという方々に向けて、有料およびオーガニックマーケティングについて知っておくべきことをご紹介します。

バイヤーとA9(Amazonの検索アルゴリズム)の両方にアピールできる商品リストを作るには、商品タイトル内のキーワードが重要です。

有料広告をマスターする

Amazonの広告戦略を攻略するための第一歩は、Amazonの広告構成を正確に理解することです。Amazonはペイパークリック(PPC)モデルに基づいて広告を販売しているので、消費者が広告をクリックするまで課金されることはありません。Amazonはオークション方式で広告を販売しています。企業はクリックに対して支払う金額を指定し、「オークション」で競り勝った企業が広告を表示できるのです。

Amazonの広告には主にスポンサープロダクトとスポンサーブランドの2種類があります。

① スポンサープロダクト

Amazonのスポンサープロダクトは、オーガニック検索結果内と並んで、商品詳細ページの検索結果でも表示されます。これらの広告はキーワードに基づいて表示され、企業は広告に沿ったキーワードを選択したり、Amazonから検索キーワードの提案をもらうことも可能です。

Amazonのスポンサープロダクト例
スポンサープロダクト例(Amazon advertising strategies 101より)

② スポンサーブランド

スポンサーブランドはキーワード広告で、ブランドのロゴ、自社で作成した見出しに加え、最大3つの商品が掲載されます。この広告は検索結果に表示され、通常はページ上部に表示されます。

Amazonのスポンサーブランド例
スポンサーブランド例(Amazon advertising strategies 101)より

Amazon内における「SEO」と一般的な「SEO」の違いは?

オーガニック検索の最適化(SEO)について

Amazon内での広告戦略を理解するこは、単に広告を購入するということだけにとどまりません。Amazonの検索広告を使えば、企業はすぐに売り上げを伸ばすことができるかもしれませんが、Amazon内での検索エンジン最適化(SEO)は、長期的に重要な効果を持ちます。時間の経過とともに検索結果のトップに商品を表示させることができるのです(そして、そのランキングを維持します)。

Googleのような通常の検索エンジンでは、SEOとはページを上位にランクさせることですが、AmazonのSEOとは商品を上位にランクさせることです。

Amazonの検索を最適化する一方で、優れた商品ページを作成することは、それが有料広告であろうとオーガニック検索結果であろうと、Amazonの広告戦略を成功させるために大切です。

キーワードの重要性

バイヤーとA9(Amazonの検索アルゴリズム)の両方にアピールできる商品リストを作るには、商品タイトル内のキーワードが重要です。わかりやすさを犠牲にすることなく、できるだけ多くのキーワードを含めるようにしてください。

たとえば、商品を「裏庭用のプランター」と呼ぶ代わりに、「自宅の庭の装飾用 伸縮性ガーデンクロス12ポケット付き 吊り下げ型 ガーデンウォールプランター」のようなワードを試してみてください(実際、米Amazonで裏庭用プランターと検索すると、上記のキーワードを含む商品がトップに表示されます)。

「裏庭用プランター」と検索した場合の米Amazon検索結果例
「裏庭用プランター」と検索した場合の米Amazon検索結果例(出典:Amazon)

商品に関する追加情報を一覧で見られる箇条書きの説明は、消費者が商品を比較し、A9に正確な結果を生成させるのに役立ちますキーワードの繰り返しは、検索ランキングには影響しないようなので、商品説明内でキーワードを繰り返さないようにしてください。

消費者は、他の商品と区別するために、箇条書きの商品説明に注目します。箇条書きで、キーワードに富んだ言語で商品の有用性を売り込みましょう。

信頼性の担保とトラブル回避のために、テキストと画像には細心の注意を払う

テキストを目立たせる

文法とスペリングの授業は学生のものだと信じたい人が多いでしょうが、Amazonの広告戦略に関して言えば、よく練られた、タイプミスのないコピーは実際に大きな意味を持ちます

消費者はAmazon内の偽物商品をかなり警戒しており、文法の不備、商品説明の不明確さ、スペルミスのある単語は、商品が信頼できない可能性を示すものだと考えています。

タイトルや商品説明に使用されるすべてのワードは、情報を提供し、商品の利点に焦点を当てている必要があります。12ポケット付きの壁掛けプランターを、他の似たようなプランターよりも欲しいと思うのはなぜでしょう? あなたの商品説明が正確で読みやすいだけでなく、販売に直結するようにしましょう。

理想的な画像

消費者は、オンラインで買い物をする際、想像と違った商品を郵送で返品する手間を常に心配しています。ですから、画像が売り上げを左右するのです。小売事業者は、Amazonの広告キャンペーンの視覚的要素に細心の注意を払うことが大切です。

まず、商品のすべての写真が、最低1,000ピクセル以上の高品質画像を要求するAmazonのガイドラインに従っていることを確認してください。また、販売につながる商品イメージに特化することも重要です。Amazonに掲載されている画像が、実際の商品の外観を正確に表していることを確認してください。

メリットが多い「カスタマーレビュー」

レビューの重要性

優れたキャッチコピー、高品質でリアルな画像、素晴らしいアマゾンの広告戦略が、クリック数と(願わくば)売り上げという形で報われたとしても、まだそこで終わりではありません。カスタマーレビューも非常に大切です。

Amazonの検索広告に多額の投資をしてきたとしても、自社のオーガニック検索結果にも常に目を向ける必要があります。Amazonの検索結果画面でトップに表示されるには、良いレビューをたくさん集めることが効果的です。

しかし、詐欺的な販売者は、明らかにボットによって書かれた何千ものレビューを投稿することによってシステムを欺こうとするため、ほとんどのAmazon利用者は、あまりにも多くの輝かしい、しかしぎこちないレビューが書かれているとき、疑いを抱くようになりました。

偽のレビューに対抗するために、Amazonは販売者が消費者のフィードバックを得るために何ができ、何ができないかについて非常に厳しいルールを設けています。しかし、Amazon広告戦略の中で、優れたサービスに対する良いレビューを、倫理的に問題なく得る方法があります。

販売後にフォローアップメールを送るか、丁寧にレビューを求める文書を荷物に同封してください。レビューを要求したり、賄賂を贈ったりしていると思われないように注意しましょう。そうではなく、購入に満足している消費者に、「レビューを書いていただけませんか?」と優しくお願いしてください。

また、不満を持っている消費者がネガティブなレビューを残すのではなく、直接あなたにコンタクトする方法を提供しましょう。そして、必然的に出てくるネガティブなレビューについては必ず迅速に対応し、問題を解決するようにしてください。そうすることによって、あなたが消費者をケアし続ける存在だということを、他の消費者に示すことができるのです。

この記事は今西由加さんが翻訳。世界最大級のEC専門メディア『Digital Commerce 360』(旧『Internet RETAILER』)の記事をネットショップ担当者フォーラムが、天井秀和さん白川久美さん中島郁さんの協力を得て、日本向けに編集したものです。

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