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「急に売れなくなった。どうすればいい?」「競合の売上は?」「ユーザーの導線を知りたい」。ネットショップのコンサルをしていると必ず聞かれるのがこれ。特に、急に売れなくなったという話はここ半年間でよく聞きます。今まで以上の競合がいる中で、今まで通りやっていても下がるだけなので、良いと思っていたものも見直してみましょう。

競合を見てから自分たちの強みを見つけましょう

ベテラン店ほど要注意!訴求は古いと売れなくなる | コマースデザイン
http://www.commerce-design.net/blog-staff/170518-furuisokyu/

まとめると、

  • ベテラン店の場合は特に「商品訴求が古くなっている」という傾向がみられる
  • 古くなるとは「時代やお客さんに置いて行かれている」ということ
  • 市場動向を見て「紹介」「優位性」「新提案」という観点で訴求を調整する

ビールと同じ製法なのにプリン体ゼロ!ヘルシーで美味しいホッピー(昔の訴求は「ビールの安い代用飲料」。そのポジションは発泡酒に取られた)

カワイイはつくれる!ハンドブローだけで毛流れ揃うエッセンシャルシャンプー(昔の訴求は「ダメージケア」。市場の激化で安売りシャンプーとして埋没していた)

「今までこれでうまくいっていたのに……」そう感じたら、そのポジションは他社に奪われているということです。自分たちのポジションをしっかり見直して立ち位置を変え、訴求も変えてみましょう。ここからが本当の競争です。

目からウロコの競合調査法

競合ネットショップの売上を把握するための方法 | ECMJ
https://www.ecmj.co.jp/no1331/

まとめると、

  • 実店舗の場合は開店直後と閉店直前に買い物し、ネットショップの場合は0時と23:59に注文を入れ、レシートの番号や注文番号の差分からその日の注文数を類推する
  • 自社と同じカテゴリであれば「自社の客単価×0.8~1.2」で客単価の幅を予測
  • カテゴリが違う場合は「売れ筋商品の販売価格×1.2~1.4」が客単価の幅を予測

開店直後に実店舗で買い物をします。レシートには当日の最初の注文のレシート番号が発行されます。そして同じ日の閉店直前にまた同じ実店舗で買い物をします。レシートには当日の最後の注文番号が発行されます。

 最初のレシート番号と最後のレシート番号の差が、その日の注文数ということになります。

聞いてみてば単純なことなんですが、この方法を知っていた人はいるでしょうか? 有料のツールを使ったりしなくても2回注文するだけで大体わかってしまいます。

逆を言えば自社も同じように調査されているかもしれませんので「売上はバレているもの」という意識を持っておきましょう。

ユーザーの閲覧経路なんて結局わかりません

GAの複雑なフロー系レポートなんて使わなくていい! ページ経路から課題を発見する2つの方法 | Web担当者Forum
http://web-tan.forum.impressrd.jp/e/2017/05/18/25699

まとめると、

  • ユーザーの閲覧経路を調べるのは毛細血管の中で詰まっている箇所を言い当てるようなもの。つまり無理
  • ランディングページとその次に見たページなら「入口からの遷移」でわかる
  • 重要なページの前後の行動は「ナビゲーション サマリー」で見る

Googleアナリティクスには、[行動]>[行動フロー]レポートに代表される経路分析向けのレポートがいくつか用意されている。

(中略)

これらはデータがユニークに視覚化されているので、見ていて楽しかったり面白かったりするレポートの代表格だと思う。しかし、だからといって施策の改善につながる分析の役に立てられるかというと、それはあまり関係ない。

データを分析するときはここが要注意ポイントですよね。それっぽいものを見て、それっぽいことがわかったところで、アクションにつながらなければ無駄な時間です。自分たちの行動につながるデータを見る習慣を身に付けましょう。

EC全般

ECサイトで「購入までにかける平均時間」はどのくらい? 商材と価格別の調査結果 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/4313

オンラインショッピングにおける消費者行動の実態 | KPMG
https://home.kpmg.com/content/dam/kpmg/jp/pdf/jp-the-truth-about-online-consumers.pdf

ケーススタディもあったり、購買プロセスのデータもあったりと盛りだくさんです。必読。

配送コストは3人に1人が「意識しない」、宅配便に関するネット通販利用者の意識調査 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/4310

送料無料のショップが多いので意識しない人が多いのかもしれませんね。念のために書いておくと3分の2は意識しています。

ニッセンが通常送料を100円値上げへ、「送料価格の維持は困難」と判断 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/4321

ヤマト運輸、運賃値上げと総量抑制で宅急便単価5.9%UPの592円を計画 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/4326

上の調査に関連して。送料はじわじわ上がってきましたので、送料を意識する人は増えそうですね。

【家具ECサイトのSEO事例】内部リンク設計でカテゴリページへの検索流入が1,157%改善 | SEO HACKS
https://www.seohacks.net/blog/column/furniture-seo/

ちょっとテクニカルに感じるかもしれませんが、SEOの基本ともいえる部分です。ネットショップはページがどんどん増えるのでこういった整理は重要です。

「適当に取材して一丁あがり!」なんて考えてないよな? オウンドメディアの取材記事は事前準備が9割【前編】 | Web担当者Forum
http://web-tan.forum.impressrd.jp/e/2017/05/15/25503

取材する相手に失礼がないようにするのが基本中の基本。事前に質問事項を伝えておくとスムーズに進みます。

今週の名言

お客さんのことを、めちゃくちゃ細かく見ている。なのに、「これで正解でしょ?」という自己顕示欲は微塵も感じさせない。

たったひとつの「接客術」で、ある飲食店の虜になってしまった話 | ニューアキンドセンター
https://new.akind.center/201705/katsuse/

お客さんのことを細かく観察して、Web上のコンテンツなどには自己顕示欲を感じさせない。ネットショップでも参考になることはたくさんある記事です。

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森野 誠之

運営堂

運営堂代表。Web制作の営業など数社を経て2006年に独立後、名古屋を中心に地方のWeb運用を支援する業務に取り組む。現在はGoogleアナリティクスなどのアクセス解析を活用したサイト・広告改善支援を中心にWeb制作会社と提携し、分析から制作まで一貫してのサービスも開始。豊富な社会・業務経験と、独立系コンサルタントのポジションを活かしてWeb制作や広告にこだわらず、柔軟で客観的な改善提案を行っている。理系思考&辛口の姿勢とは裏腹に皿洗いを趣味にする二児のパパ。

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